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2009年4月23日，由歐派集團(tuán)牽頭成立了家居行業(yè)首個(gè)聯(lián)盟-冠軍聯(lián)盟，冠軍聯(lián)盟的成立以及聯(lián)盟在市場(chǎng)上操作的大型促銷活動(dòng)的成功，迅速引起了各行各業(yè)的高度關(guān)注，尤其是家居和建材行業(yè)，在全國各地迅速刮起了一股“聯(lián)盟風(fēng)”。頓時(shí)全國各地每個(gè)區(qū)域都會(huì)有很多類似于冠軍聯(lián)盟的聯(lián)盟成立。這些聯(lián)盟同樣也模仿冠軍聯(lián)盟的操作手法開展一系列促銷活動(dòng)，聯(lián)盟成立之初效果還不錯(cuò)，可是幾次活動(dòng)之后，活動(dòng)效果一次不如一次，一段時(shí)間之后聯(lián)盟的品牌開始出現(xiàn)變化，有退出也有新的加入，聯(lián)盟品牌的促銷活動(dòng)操作越來越不成功。為了降低費(fèi)用，聯(lián)盟從最初的8個(gè)品牌發(fā)展到15個(gè)品牌，，對(duì)于加入的品牌也沒一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)的限制，從而導(dǎo)致該聯(lián)盟品牌的定位差異較大，目標(biāo)客戶群不一致，這樣肯定就違背了聯(lián)盟的一個(gè)作用，資源不能進(jìn)行有利的共享，同時(shí)由于目標(biāo)客戶群的不一致，導(dǎo)致原本喜歡聯(lián)盟對(duì)應(yīng)品牌的客戶，由于喜歡品牌跟客戶認(rèn)為很糟糕或者不是自己需求檔次的品牌聯(lián)盟在一起，最終客戶放棄了選擇該品牌，這也是為什么有些品牌聯(lián)盟之后的品牌口碑反而更差，銷售情況反而更加不樂觀。聯(lián)盟的目的就是為了實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng)，可是像上面這樣的情況時(shí)間一長(zhǎng)聯(lián)盟最終的結(jié)果肯定是解散。
由于中國面積廣闊，冠軍聯(lián)盟的幾大品牌由于受環(huán)境和地域的影響，會(huì)出現(xiàn)局部區(qū)域的隸屬冠軍聯(lián)盟內(nèi)的某品牌在某個(gè)區(qū)域很不強(qiáng)勢(shì)，冠軍聯(lián)盟幾次活動(dòng)之后依然很難拉動(dòng)該品牌的成長(zhǎng)。面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境作為終端的經(jīng)銷商只有抱團(tuán)取暖，才能保持很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，這樣就會(huì)出現(xiàn)有些區(qū)域組成的聯(lián)盟不一定是完全按照冠軍聯(lián)盟的品牌組成，那么如何保證聯(lián)盟能長(zhǎng)久發(fā)展？保證聯(lián)盟參與品牌能達(dá)到資源共享，優(yōu)劣勢(shì)互補(bǔ)，那么在聯(lián)盟操作過程中需要注意哪些事項(xiàng)呢？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面考慮。
第一：品牌定位要一致，銷量要在區(qū)域市場(chǎng)占據(jù)龍頭地位
在走訪區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到一些聯(lián)盟品牌在吸收新的品牌加入時(shí)候只考慮該品牌在該區(qū)域的銷量，而忽略了該品牌雖然銷售情況很樂觀，但大部分的客戶群主要集中在低端，就算是擁有足夠的客戶群，對(duì)于定位高端的品牌來說，這些客戶資源都是無效資源，在一起合作目標(biāo)客戶很難達(dá)到共享，每次投入大量的廣告到最后最受益的還是定位低端的品牌。長(zhǎng)此以往聯(lián)盟的合作肯定會(huì)出現(xiàn)矛盾。特別是在大城市更加明顯，在小城市相對(duì)來說品牌定位在客戶面前不是特別明顯，影響不會(huì)太大，如果定位低端品牌的經(jīng)銷商思路和理念能跟上，基本上還是能繼續(xù)合作，但大型城市（省會(huì)城市、副省會(huì)城市）品牌定位務(wù)必要一致。
第二：聯(lián)盟品牌的經(jīng)銷商經(jīng)營理念要一致。
筆者在工作中接觸過很多區(qū)域的聯(lián)盟，很多區(qū)域聯(lián)盟活動(dòng)操作不成功的最核心的問題就是聯(lián)盟經(jīng)銷商私心太重，經(jīng)營理念比較保守，過于追求按照傳統(tǒng)套路操作市場(chǎng)，很難接受新的事物，每次活動(dòng)在分?jǐn)傎M(fèi)用方面不積極主動(dòng)，廣告和客戶資源從來都不共享，從而導(dǎo)致每次聯(lián)盟活動(dòng)都合作不愉快。要想聯(lián)盟合作融洽，長(zhǎng)久。聯(lián)盟的經(jīng)銷商務(wù)必做到經(jīng)營理念要一致，只有聯(lián)盟經(jīng)銷商思路高度一致統(tǒng)一，對(duì)外傳遞的信息才會(huì)保持一致，聯(lián)盟各個(gè)品牌的人員才會(huì)對(duì)聯(lián)盟有凝聚力。
第三：要構(gòu)建好良好的溝通交流平臺(tái)
聯(lián)盟的很重要的一個(gè)目的就是想達(dá)到客戶資源的共享和聯(lián)盟之間形成相互帶單機(jī)制，筆者在協(xié)助很多區(qū)域操作冠軍聯(lián)盟做活動(dòng)的時(shí)候，只看到唯一的一次聯(lián)盟全體人員的匯合就是活動(dòng)前的動(dòng)員會(huì)議，而且在動(dòng)員會(huì)議的過程中聯(lián)盟各個(gè)品牌人員還很難到齊，同時(shí)在整個(gè)會(huì)議過程中互動(dòng)的環(huán)節(jié)也不多，這樣如果各個(gè)品牌之間的銷售人員不認(rèn)識(shí)的話，動(dòng)員會(huì)結(jié)束了還是不認(rèn)識(shí)。這樣聯(lián)盟品牌之間的帶單機(jī)制肯定很難形成，比如A品牌的導(dǎo)購員簽完某顧客之后，發(fā)現(xiàn)顧客還沒定購B品牌一類的產(chǎn)品，如果導(dǎo)購員跟B品牌的導(dǎo)購不是很熟悉的情況下，相對(duì)來說帶單的積極性就會(huì)小很多，因?yàn)椴粌H聯(lián)盟經(jīng)銷商要有很好的交流平臺(tái)，聯(lián)盟品牌的導(dǎo)購員也要有構(gòu)建一個(gè)交流平臺(tái)利于聯(lián)盟導(dǎo)購員加強(qiáng)彼此間的交流，隨時(shí)進(jìn)行客戶資源的共享和帶單機(jī)制的形成。
第四：要有合理的帶單激勵(lì)措施
營造了好的銷售人員溝通交流的平臺(tái)，銷售人員之間有了很融洽的關(guān)系，這肯定是利于帶單的，不過如果光靠關(guān)系，如果沒有合理的帶單激勵(lì)，比如A品牌這段時(shí)間給B品牌帶的單多很多，A品牌的銷售人員難免心里會(huì)有不平橫，如果遇到A品牌的銷售人員的朋友也是銷售跟B品牌類似的產(chǎn)品，就很難保證A品牌銷售人員一定會(huì)給B品牌帶單。因此為了保證聯(lián)盟品牌之間能很好的帶單，務(wù)必要制定相應(yīng)的帶單機(jī)制，銷售人員在銷售完自身品牌的前提下，如果能推薦購買幾個(gè)聯(lián)盟品牌的產(chǎn)品，銷售收入是非�？捎^的，這樣銷售人員非常樂意，也利于聯(lián)盟的穩(wěn)定健康有序的發(fā)展。
第五：要制定聯(lián)盟共同的銷售目標(biāo)；
首先是邀約目標(biāo)客戶的銷售目標(biāo)，任何一次活動(dòng)的成功都離不開充足的客源，如果客源得不到保證，活動(dòng)的效果就很難保證，因此在聯(lián)盟操作活動(dòng)的時(shí)候，要制定聯(lián)盟客戶邀約任務(wù)，完成任務(wù)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，達(dá)成情況差的品牌和個(gè)人要給予負(fù)激勵(lì)，這樣可以做到每次活動(dòng)聯(lián)盟全體人員非常重視，目標(biāo)一致，行動(dòng)步調(diào)一致，這樣對(duì)于聯(lián)盟相關(guān)事情的執(zhí)行也是有非常好的促進(jìn)作用。
其次是活動(dòng)的銷售目標(biāo)，這個(gè)銷售目標(biāo)主要是指聯(lián)盟帶單達(dá)成率，在活動(dòng)的過程中制定聯(lián)盟帶單的基本任務(wù)，完不成基本任務(wù)的品牌要給予負(fù)激勵(lì)，帶單最多的品牌給予獎(jiǎng)勵(lì)，帶單最多的個(gè)人要給予獎(jiǎng)勵(lì)，聯(lián)盟帶單最差的個(gè)人要給予負(fù)激勵(lì)，這樣聯(lián)盟全體銷售人員有壓力也有動(dòng)力，帶單機(jī)制肯定能形成，最終聯(lián)盟品牌也會(huì)通過很好的帶單機(jī)制獲得很好的銷售業(yè)績(jī)，聯(lián)盟合作就會(huì)長(zhǎng)久。
第六：要對(duì)銷售人員加強(qiáng)對(duì)活動(dòng)內(nèi)容的培訓(xùn)；
在走訪區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，銷售人員總跟我說，現(xiàn)在的人好少，壓力好大，進(jìn)來的人越來越少，當(dāng)我問他關(guān)于促銷活動(dòng)內(nèi)容的時(shí)候，回答的結(jié)果讓人很不滿意，最后去了解知道這個(gè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī)很差，我去問銷售業(yè)績(jī)好的銷售人員促銷內(nèi)容的時(shí)候，能回答的相當(dāng)順暢，而且能把活動(dòng)內(nèi)容轉(zhuǎn)化成自己的語言來講解。通過這個(gè)現(xiàn)象可以說明銷售人員對(duì)活動(dòng)內(nèi)容越熟悉，在跟顧客講解的過程中會(huì)更加的自信，能給顧客一種很專業(yè)的形象，而且能把活動(dòng)的精髓通過自己的語言傳遞客戶，把活動(dòng)的力度通過語言的藝術(shù)傳遞給顧客，可想而知這個(gè)銷售人員的成交率肯定很高。因此在聯(lián)盟做促銷活動(dòng)的時(shí)候，務(wù)必要加強(qiáng)對(duì)聯(lián)盟品牌銷售人員對(duì)活動(dòng)內(nèi)容的培訓(xùn)，加強(qiáng)聯(lián)盟品牌之間促銷內(nèi)容的熟悉，只有聯(lián)盟活動(dòng)內(nèi)容掌握越熟悉的情況下，銷售人員推薦的時(shí)候成功率才會(huì)更高，聯(lián)盟銷售人員對(duì)聯(lián)盟各品牌促銷內(nèi)容越熟悉，帶單的機(jī)會(huì)就越多。
第七：聯(lián)盟要有聯(lián)盟的組織機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)聯(lián)盟事務(wù)的溝通協(xié)調(diào)；
聯(lián)盟操作活動(dòng)涉及的事務(wù)較多，聯(lián)盟要有組織架構(gòu)，每年要選舉產(chǎn)生輪值執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)，負(fù)責(zé)對(duì)本年度舉行的活動(dòng)相關(guān)事務(wù)的牽頭和安排，很多聯(lián)盟模仿冠軍聯(lián)盟只是為了一時(shí)的促銷而走到了一起，而沒有組織架構(gòu)，每次活動(dòng)的時(shí)候都是責(zé)任心強(qiáng)或者管理能力強(qiáng)的品牌牽頭來推進(jìn)工作，時(shí)間一長(zhǎng)由于精力分散，每次負(fù)責(zé)推進(jìn)的品牌在聯(lián)盟中收益都受到影響，長(zhǎng)此以往聯(lián)盟之間的矛盾必定會(huì)產(chǎn)生，因此每年要產(chǎn)生輪值會(huì)長(zhǎng)牽頭管理本年度相關(guān)工作，每次活動(dòng)做好人員的分工和調(diào)配，避免活動(dòng)出現(xiàn)小部分品牌的人在操心，大部分品牌未能參與進(jìn)來，這樣最終的活動(dòng)效果肯定會(huì)受到影響。
第八：要建立監(jiān)督檢查體系，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題改進(jìn)推進(jìn)；
筆者在蘇州協(xié)助做聯(lián)盟活動(dòng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)某品牌在會(huì)議上很接受聯(lián)盟的部署，可到執(zhí)行的時(shí)候就出現(xiàn)偏差，在店面布置的過程中不按照統(tǒng)一的要求執(zhí)行，對(duì)導(dǎo)購員的也沒有做好監(jiān)督和制定相關(guān)要求，如果每個(gè)品牌都這樣操作，最終活動(dòng)的效果肯定會(huì)打折扣。因此在操作聯(lián)盟活動(dòng)的過程中務(wù)必要建立監(jiān)督檢查體系，對(duì)聯(lián)盟布置的事項(xiàng)逐一進(jìn)行檢查，對(duì)執(zhí)行不利，執(zhí)行不到位的品牌或個(gè)人要給予一定的負(fù)激勵(lì)，只要這樣才能確�；顒�(dòng)布置的相關(guān)事項(xiàng)能按照規(guī)定的時(shí)間和要求達(dá)成，才能保證活動(dòng)取得預(yù)期的效果。
聯(lián)盟模式在目前市場(chǎng)環(huán)境惡劣的情況下，無疑是一種很好的抵御危機(jī)的措施，如果只是籠統(tǒng)的組建聯(lián)盟，不做長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，不能形成很好的合作管理機(jī)制，為了促銷而抱在一起，最終不僅達(dá)不到聯(lián)盟抱團(tuán)取暖、資源共享、相互取長(zhǎng)補(bǔ)短的目的，反而會(huì)傷害部分品牌，因此組建聯(lián)盟務(wù)必做長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃、選擇好經(jīng)營理念一致的聯(lián)盟伙伴，構(gòu)建好利于溝通交流的溝通平臺(tái)，做好相關(guān)的合作管理及監(jiān)督機(jī)制來保證聯(lián)盟合作過程中相關(guān)事項(xiàng)的處理和推進(jìn)。這樣在操作促銷活動(dòng)時(shí)才能實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟各個(gè)品牌收益的最大化。
譚曉平，專注服務(wù)于家居產(chǎn)業(yè),現(xiàn)服務(wù)于號(hào)稱定制家居航母級(jí)企業(yè)的歐派集團(tuán)，先后從事區(qū)域銷售管理類工作、培訓(xùn)類工作、營銷策劃類等崗位，曾參與冠軍聯(lián)盟活動(dòng)的策劃和執(zhí)行、參與鑄鼎計(jì)劃終端盈利模式4S的推廣和評(píng)審工作，對(duì)4S體系有深刻的研究、參與對(duì)歐派體系具有戰(zhàn)略意義的經(jīng)銷商年會(huì)論壇資料的組織和撰寫。從終端一線走來，潛心研究泛家居行業(yè)，豐富市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，對(duì)櫥柜企業(yè)的招商、渠道建設(shè)、市場(chǎng)規(guī)劃、店面盈利模式、促銷策劃執(zhí)行、主動(dòng)營銷等都有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。是中國營銷傳播網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)《銷售與市場(chǎng)》等專欄作者，多篇專業(yè)文章發(fā)表于各大媒體。櫥柜營銷實(shí)戰(zhàn)譚曉平：TEL:13928286151，QQ:718520922歡迎有志之士共同探討櫥柜行業(yè)大未來！